售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节,抓好"一个中心"、"两种能力"、"三颗心"、"四条熟悉"、"五必学会"的培训工作,即:
一个中心即客户为中心;
两种能力即应变能力、协调能力;
三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心;
四条熟悉即熟悉国家政治经济形式、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况;
五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
具体来讲,我们要求售楼员在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容,培育良好的职业操守,提够自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
第一篇 我要了解的--专业素质的培养
售楼员自身(来自:www.dichanshequ.com)素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此,售楼员在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训。
一、了解公司
要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
二、了解房地产业与常用术语
进入房地产,不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产业发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息;另外,与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇,售楼员不仅要知其然,还要知其所以然。
三、了解顾客特性及其购买心理
由于消费者需求个性化,差别化,售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性和心理,才能更好地向其提供购买建议。一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
四、了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有着同构型和差异性,售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念,还要就房地产营销市场特性的同构型与异质性进行了解,学习和转眼房地产的产品策略(product)、营销价格策略(price)、营销渠道策略 (place)、促销组合策略(promotion)等知识。
第二篇 我要培养的-综合能力要求
一、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身
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体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,售楼员应采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力,以判断下一步应采取的行动和措施。
二、语言运用能力
语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人镜。售楼员每天要接待不同类型的顾客,主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流,售楼员的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意,只会起到相反的作用,影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此,售楼员在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点:
◆态度要好,有诚意
◆要通俗易懂
◆要突出重点和要点
◆要配合气氛
◆表达要恰当,预期要委婉
◆不夸大其词
◆语调要柔和
◆要留有余地
三、社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力,处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色,文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同,优秀的售楼员能充分掌握客户,凭丰富的经验能快速判断客户的类型,并及时调整销售策略,始终让客户在自己设定的轨道上运行,客户从进门起就像进入一个大包围圈,无形之中被你牵着走,最终帮他作了明智的决定,既让他体会到你的服务,又不让他拖泥带水,解决问题干脆利落,无后顾之忧。
四、良好品质
1、从公司的角度来看
虽然售楼员工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的为了学习,有的是处于喜好,有的兼而有之,不论目的是什么,惟有公司的发展总目标实现后,个人的目标才能得以圆满实现。可以说,售楼处是售楼员进行社会联系、与各式各样的"人"交往的媒介,对自我的磨练有很大的帮助。又可以说,售楼处是售楼员镀金的学堂,在这里可以增加社会经验,为未来的发展奠定基础。据统计,三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说,公司为售楼员提供工作,是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处,那么,售楼员就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质:
◆积极的工作态度
◆饱满的工作热情
◆良好的人际关系
◆善于与同时合作
◆热诚可靠
◆独立的工作能力
◆具有创作性
◆热爱本职工作,不断提高业务技能
◆充分了解楼盘知识
◆知道顾客的真正需求
◆能够显示出发展商和楼盘的附加价值
◆达成业绩目标
◆虚心向有经验的人学习
◆服从管理人员的领导
◆虚心接受批评
◆忠实于发展商
2、从顾客的角度来看
由于售楼员直接与顾客接触,其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受;又因为顾客是售楼员生活来源的直接发放者,因此,售楼员必须要取得顾客的信赖。不仅如此,从顾客的反应里还可以直接获直发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以,顾客对于发展商和售楼员来讲,其重要性不言而喻。顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点:
◆外表整洁
◆有礼貌和耐心
◆亲切、热情、友好的态度,乐于助人
◆能提供快捷的服务
◆能回答所有的问题
◆传达正确而准确的信息
◆介绍所购楼盘的特点
◆能提出建设性的意见
◆关系顾客的利益,急顾客所急
◆帮助顾客作出正确的楼盘选择
◆耐心地倾听顾客的意见和要求
◆记住老顾客的偏好
3、销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
◆有关个人的素质和性格
◆确定未来顾客需要
◆创造力、机智、想象力、见闻广、分析技巧
◆说明楼盘如何配合未来顾客需要
◆语言能力、文字好、知识丰富、热情
◆获得未来顾客的合约
◆说服能力、机智、坚定、博识
◆处理异议
◆信心、知识、机智、体谅
◆激烈竞争情形下之推销
◆持久、进去精神、信心
◆每日清单、计划及催付余款之例行报告
◆有条理、诚实、精细
◆通过交谈与服务引起顾客好感
◆对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
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总体而言,售楼员所要具有的基本素质是:应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性,或在交易的短暂过程中,洞察消费者的反应与需求,并立即作出判断,进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑,要求售楼员在工作中具备以下素质:
◆做事的干劲
◆充沛的体力
◆敏捷性
◆参与的热忱
◆明明的个性
◆勤勉性
◆谦虚
◆良好的记忆力
◆创造性
◆易于亲近
◆责任感
◆忍耐性
◆不屈的精神
◆诚实
◆自信心
◆上进心
◆具有爱心
◆冷静
◆洞察力
◆积极性
虽然以上素质是一位优秀售楼员应具备的,但是,在生活中,没有任何一个人是十全十美的,所以上述这20条仅供各位参考。但是,售楼员还必须要具备 最基本的前三项素质;首先,应具有做事的干劲,对于本职工作要能用心去投入;其次,要拥有充沛的体力,拥有一个健康良好的身体,在工作时才能充满活力;最后,要有参与的热忱,这样才能够在工作中寻找乐趣,为自我成长打下良好的基础。
第三篇 我要根除的-售楼员应克服的痼疾
一次成功的到访接待,实际上是一系列销售技巧,经验和政策支持的结果,是一个系统工程。在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其它方面,而导致失败或不完全成功,所以,售楼员应好好地检讨自己,避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
一、言谈侧重道理
有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍,使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难,或根本就与这种人有心理距离,因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
二、喜欢随时反驳
在与客户的交谈中,应鼓励客户多多发表自己的见解,了解客户的需求,并在适当时机表述意见,或提出解决方案。
如果我们不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会,而当这种反驳不富有建议性提案时,反驳仅仅是一时痛快,易导致客户恼羞成怒,中断谈话过程,这对于双方都是很遗憾的。
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