本文提要：售房技巧(谈判策略)越高明,越能使您以"比合理价格更高的价位"售出房屋。首先,要充分了解本案产品的优缺点,并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料。
不要有底价的观念,不要以客户的出价为基础来作价格谈判,不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝
(一)孙子兵法说:"兵者,诡道也"。汉高祖刘邦也说:"吾宁斗智,不斗力"。使用36计售房术,高明时可加速成交速度。但是,运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。
下面介绍几种:
一、一箭双雕法
一箭双雕又叫"一石二鸟",是一举两得的意思。采用这种方法,即使用一个招数取得两个以上利益的策略。使用下种方法的步骤如下:1、针对人性弱点及需要,先赢得好感,取得信任。2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防,来取得两个以上的有利条件。(1)当客户自备款不足的时候,可以采用"give and take"(给予及获取)的技巧,帮助他将自备款的前面部分放一些到后期,以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时,不能马上答应,而应让对方觉得"来之不易"。此时,可以表示自己无法决定,必须请示上司,你可以反要求对方马上交付定金,才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。如此,就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜,而是英雄创造时势,因利趁便,有计划地攫取。使用此法,要应用两个策略:1、第一个策略:巧妙地将双方位置转到"敌明我暗"的境界,让自己处在谈判的优势地位。2、第二个策略:掌握买方的需求和心理,让对方提出要求,再顺手推舟来达到目的。(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地,来增强售房的气氛。(sp活动时更可以使用这种方法)。(3)善用"幕后王牌"以作挡箭牌,可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王
是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上,即为寻找具有决定权力的人:(1)出钱者(如父母)。(2)决定者(如妻子)。(3)意见领袖(如朋友)。
四、扮猪吃虎法
扮猪吃虎,是使用"大智若愚"的方法,以达到目的。如遇到业务能力很强的购房者,不妨展开笑脸攻势,将自己的角色低化为"毫无权力的业务人员",一切必须请教上级。
五、激将法
激将法必须小心应用,否则会有反效果,例如:某先生对某房屋已比较满意,当客户第二、三次来看时,可以表示已经有另外一位先生正要下决定,激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定,下次来工地时,可以表示该房屋已经出售了,请他考虑另外一户。(二)由于房地产买卖金额很大,而且不像一般商品一样有统一的售价。
因此,售房技巧(谈判策略)越高明,越能使您以"比合理价格更高的价位"售出房屋。首先,要充分了解本案产品的优缺点,并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料,主要内容包括:1、产品的优缺点(尤其是对缺点的回答)2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。3、附近大小环境的优缺点。4、附近交通建设、公共建设的动向。5、附近竞争个案的比较。6、区域房屋市场状况的比较。7、个案地点、大小环境的未来有利动向。8、经济、社会、政治的利多利空因素。其次,要建立信心,要相信"天下没有卖不掉的房屋"。要坚定信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击,不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心,不轻易降价。不要有底价的观念,不要以客户的出价为基础来作价格谈判,不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。目的在于争取主控权,让客户认为表列价格合理,而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦,从而使客户获得安全感、满足感。在接洽上,要先将自己推销出去,取信对方,攻心为上。大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心,大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心,应摆在客户心动上,针对产品及环境优点作攻击。让客户认为:1、房屋合乎他的需要。2、他很喜欢这套房子。3、买下它物超所值。销售气氛上要融洽,不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生,建立感情。当您能确定客户对产品很满意,且能作购买决定(例如下订金),才可做进一步的价格谈判。