置业顾问销售过程与应对技巧培训提要：售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在本身的控制范围之内的
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招式A：从心开始
一、区别对待：不要公式化的对待顾客
应该注意以下几点：
1、看者对方说话
2、经常面对笑容
3、用心聆听对方说话
4、说话时要有变化
二、擒客先擒心
曾经拥有只能带来短暂的收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。
三、眼脑并用
招式B：按部就班
一、初步接触
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用于朋友倾谈的亲切预期和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在本身的控制范围之内的。
有三点应特别注意：
一是即使是老客户，也不能因交情而掉以轻心；
二是你不可能讲老客户的生意取包了；
三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的目的
a、获取顾客的满意
一般来讲顾客表示的情感及功能有：
情感功能
1）高兴再现
2）接受融合
3）惊讶调整
4）害怕防护
5）期望探索
b、激发他的兴趣
我们在每一次接待到客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C、赢取客户的参与
无论前面两个目的表达式多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、意义和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好的诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如：某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与
2、仪表要求。
站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
站立适当位置，掌握时机，主动与客户接近。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。
慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机
当客户长时间凝视模型或展板时。
当客户注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光与销售员相对时。
当顾客目光在搜寻时。
当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法
早上好、你好，请随便看
你好，有什么可以帮忙
有兴趣的话，可拿份资料看看
5、备注
切忌对顾客视而不理
切勿态度冷漠
切勿机械式回答
避免过分热情，硬性推销
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的购买动机和需要，销售员应尽快了解顾客的需要及喜好。
1、要求
用明确的语调交谈
注意顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题
精神集中，专业倾听顾客意见
对顾客的问话作出积极的回答
2、提问
你对本楼盘感觉如何
你喜欢那种户型
你要求多大的面积
3、备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话
不要打断顾客的谈话
不要给顾客有强迫感而对方知道你的想法
三、引导顾客成交
1、成交时机
顾客不再提问，进行思考时
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下定决心一位专心聆听，寡言少问的客户，询问有关的付款及细节问题，那表明该客户有购买意向
话题集中在某单位时
顾客不断的点头对销售员的话表示同意
顾客开始关心售后服务时
顾客与朋友商议时
2、成交技巧
不要再介绍其他单位，让顾客注意力集中在目标单位
强调购买会得到好处，如折扣、抽奖、送礼物等
强调优惠期，不买的话过几天会涨价
强调单位不多，加上销售好，不买就没有机会了
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标
进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处
帮助顾客做出明智的选择
让顾客相信此次购买是非常正确的决定
3、成交策略
迎合法
我们的销售方法与你的想法合拍吗
选择法
**先生，既然你已经找到最合适自己的楼盘，那么你希望我们何时落定。提问时尽量避免使用"是"或"否"的问题
协调法
我想在公司的客户名单上加上你的名字，你认为怎样能达到这个目的
真诚建议法
我希望与你达成协议，我们还需要早哪些方面的努力
利用形式法
促销期只剩一天了，今天不下定，楼盘价格的提升将给你带来很大的损失
备注
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