房地产逼定案例分析2－－电话逼定法

房地产逼定案例分析2--电话逼定法提要：使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况

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　　房地产逼定案例分析2--电话逼定法

　　第二篇：电话逼定法

　　电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。

　　杀伤力：★★★

　　适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。

　　使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。

　　禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。

　　实操案例：

　　客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。

　　目标房号：38#503

　　逼定过程：3月 8日客户带父母亲第三次来访。由高来宗接待。前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。称自己整理下工具就上去。在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准备下周六再来。来宗请他们稍等。找到王经理了解最迟的交款期限。

　　然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。“不好意思我接个电话。”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金。哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。

　　同时王大飞、张知音的对话——

　　王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？”

　　张：“没了，就38#503层那套了”。

　　王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。

　　此时客户慌了，当下决定买下38#503。

　　成交障碍及解决方法：

　　A．客户都满意但难以马上决定。解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。

　　B．首期款还没到位。解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。解决好事务性障碍。

　　成交心得总结：

　　寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。

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