置业顾问销售密笈：拒绝下定的沙盘话术推演

置业顾问销售密笈：拒绝下定的沙盘话术推演提要：在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？

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　　置业顾问销售密笈：拒绝下定的沙盘话术推演

　　当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

　　“我要考虑、考虑。”

　　“我想到别家看看，多了解了解。”

　　“你的价格太高了。”

　　“我得和我的伙伴商量、商量。”

　　“以后再来找你。”

　　有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。

　　先要弄清真正的理由。

　　清除反对的关键在于：

　　1、你行销技巧的知识；

　　2、你对房产的知识；

　　3、你的创意；

　　4、对客户的认识；

　　5、与客户建立的关系；

　　6、真诚帮助客户的欲望；

　　7、你的坚持。

　　其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

　　A、“我要考虑一下”

　　销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”

　　（逼客户回话或点头）

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　销售代表（认真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

　　X先生：“不用，我决定就可以了。”

　　销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？

　　注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

　　1、没钱；

　　2、无法自己做主；

　　3、目前不需要这套物业；

　　4、有朋友在房地产业内；

　　5、对你没信心；

　　6、知道可以在别处购买更低价格的房子；

　　7、不信任或者对开发商没有信心；

　　8、不喜欢这种产品；

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　B、“我想多比较几家看看”

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　销售员：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”

　　X先生：“当然”

　　销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”

　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生”

　　（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）

　　销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

　　（现在开始把xxx占上风www.dichanshequ.com的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）

　　销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”

　　逼订——直接大胆逼订！

　　X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　X先生：“我不想让你这么麻烦。”

　　销售员：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”

　　……

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　C、“我想买，可太贵了”

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱；

　　2、可以在别家买到更便宜或更好的；

　　3、不想跟你买；

　　4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；

　　5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出xxxx优势证明房价不高；

　　2、澄清差异“多少是太贵？”

　　3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

　　销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）

　　假设客户说“是”

　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（

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