如何成为优秀的房产销售经理（二）

如何成为优秀的房产销售经理（二）提要：楼盘的销售人员管理：通过对售楼人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神

文章来源自 房地产 (www.dichanshequ.com)

　　如何成为优秀的房产销售经理（二）

　　专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今房地产营销专业代理公司、发展商赢得市场的法宝。

　　一、销售经理的标准

　　（一）忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。

　　（二）敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

　　（三）要有一杆公平秤，能够做到公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。

　　（四）工作积极热情、充满活力用自己的热情去感染下属，关心他们的工作和生活。

　　（五）具有良好的业务能力，培训售楼人员、帮助售楼人员开单并解答客户提出的疑难问题。

　　（六）具有独特的人格魅力。

　　二、如何进行日常的销售管理

　　（一）楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。

　　1、静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

　　2、动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

　　（二）楼盘的销售人员管理：通过对售楼人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

　　1、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

　　2、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队协作精神，化解矛盾，处理害群之马。

　　3、贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。

　　4、根据售楼人员存在的问题，有针对性地进行售楼人员综合素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

　　（三）楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

　　1、现场接待：

　　（1）新客户的接待（客户来电、来访客户）。

　　（2）老客户的接待（熟人、朋友的接待）。

　　（3）客户的归属原则。

　　（4）严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

　　（5）处理客户归属问题方面的纠纷。

　　2、客户的管理及跟踪：

　　（1）解答客户的疑难问题。

　　（2）收集客户的资料，做好客户的分析及跟踪工作。

　　（3）建立客户挡案。

　　3、销售过程：

　　（1）销控方面：A、销控人员的确定。B、销控时间及目的。C、可销控单位数量及金额。D、销控单位的放出处理。E、换单位的处理。F、出现销控错误的处理。

　　（2）成交方面：A、优惠折扣的申请及指定负责人。B、成交客户签约程序及对合约的审核与管理。C、现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。D、督促售楼人员跟踪成交客户交付首期款及签定正式房地产买卖合同。

　　4、培训方面：

　　（1）售前培训：组织市场调研、项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

　　（2）售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

　　（3）针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性地进行培训。

　　5、总结：

　　做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

　　（1）制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

　　（2）汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

　　（四）楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对公司管理层制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

　　1、客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式等方面的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

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