房地产营销书－－营销技巧（1）

房地产营销书--营销技巧（1）提要：客户进门，每一位看见的售楼人员都应主动与客户打招呼如"欢迎光临"或微笑点头致意，并提醒其他售楼人员注意

源自 于建筑资料

　　房地产营销书--营销技巧（1）

　　第1章现场售楼基本流程及注意事项

　　房地产产品具有异质性、不可移动性、耐久性，每一楼盘都因其地理位置、周边环境、整体策划与定位、建筑风格、配套环境等不同而具有唯一性。因此，在楼盘的销售过程中，售楼人员的整体形象、综合业务素质以及对到访客户的接待服务、销售技巧等就显得特别重要。大多数客户只有在听取售楼人员的介绍，参观楼盘现场，对楼盘基本认可并产生良好印象后，才能形成购买欲望，再经过多次到访、反复权衡比较后，才能作出买楼决定。因此可以说，楼盘销售是一项复杂的系统工程，售楼人员必须善于运用房地产专业知识和技能，结合楼盘的具体特点，把握好房地产现场销售过程中的每一环节，充当专业的解说员、优秀的售楼专家、客户购买决策的"高参"甚至成为客户的朋友后，才能赢得客户的信任，促进成交。现场售楼基本流程见图4-1-1。

　　第一节迎接客户

　　一、基本动作

　　（一）客户进门，每一位看见的售楼人员都应主动与客户打招呼如"欢迎光临"或微笑点头致意，并提醒其他售楼人员注意。

　　（二）售楼人员立即上前热情接待，主动询问是否第一次来访等，以便对客户的基本情况有一个初步了解。

　　（三）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

　　（四）通过随口招呼，区别客户真伪。

　　二、注意事项

　　（一）售楼人员应仪表端正，态度亲切。

　　（二）售楼人员应由一人或一主一副负责接待客户，以二人为限，绝对不要超过三人。

　　（三）对来访者，若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

　　（四）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

　　第二节介绍楼盘

　　一、基本动作

　　（一）售楼人员递给客户名片，简单介绍，了解客户的个人资讯情况。

　　（二）按照公司售楼部现场事先已计划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等各种销售道具，自然而有重点地向客户介绍楼盘（侧重于楼盘的地段、区域环境和交通状况、生活配套设施、开发理念、楼盘功能、户型、主要建材、工程质量等方面的说明及楼盘已取得的有效证件等）。

　　二、注意事项

　　（一）售楼人员应侧重强调本楼盘的整体优势、营销"卖点"及楼盘取得的有效证件，一切努力都只为一个目标：打消客户的思想疑虑，向客户推销楼盘。

　　（二）用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与客户建立相互信任的关系。

　　（三）通过交谈，售楼人员应正确把握客户的真实购买动机，并据此迅速制定自己的售楼策略。

　　（四）当客户超过一人时，售楼人员应注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　（五）事后，售楼人员应总结在向顾客介绍楼盘时，顾客提出了哪些新问题，有哪些新要求，自己介绍楼盘的方式方法顾客是否接受等等。

　　第三节购买洽谈

　　一、基本动作

　　（一）倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

　　（二）在客户未主动表示时，售楼人员应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍，根据客户所喜欢的单元、户型，在肯定的基础上，作进一步详尽的说明，针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助客户逐一克服买房异议。

　　（三）适时制造楼盘销售现场购买氛围，强化客户的购房欲望。

　　（四）在判断客户对楼盘有70%的认可度的基础上，设法说服客户下定金购买。

　　二、注意事项

　　（一）入座时，售楼人员应请客户先落坐，最好让客户背对着售楼部大门，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　（二）个人的售楼资料和工具应准备齐全，以随时应对客户的需要，要善于挖掘发现客户的真正需求，耐心解答客户关注的主要问题。

　　（三）注意与现场同事的交流与配合，让现场售楼经理知道客户在看哪一户。

　　（四）注意判断客户的诚意、购买力和成交可能性。

　　（五）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候，对楼盘的解释不应含有夸大、虚构的成分，应当符合客观现实。

　　（六）不是自己职权范围内的承诺应报经现场售楼经理通过。

　　第四节带看现场

　　一、基本动作

　　（一）结合楼盘工程进度和周边特征，边走边向客户介绍。

　　（二）按照客户要求，让客户现场感受所选的户型。

　　（三）尽量介绍楼盘、户型等优点、卖点，突出楼盘特色和重点，让客户始终为你所吸引。

　　二、注意事项

　　（一）做个好的演员，背好台词，设计自己的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。

　　（二）对正在建设之中的期房，带客户看工地的路线应事先计划安排好，注意沿线的整洁与安全，嘱咐客户戴好安全帽，带好随身物品。

　　（三）对已经建成的现房，最好带客户参观样板房，尽量给客户留下直观、美好的印象。

　　第五节暂未成交

　　一、基本动作

　　（一）售楼人员应将售楼宣传资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　（二）再次主动告诉客户联系方式和联系电话，承诺为客户作义务购房咨询，对有意的客户再次约定看房时间。

　　（三）送客至大门外或电梯间。

　　二、注意事项

　　（一）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，售楼人员都应态度亲切，始终如一。

　　（二）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　（三）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场售楼经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　第六节填写客户资料表

　　一、基本动作

　　（一）无论成功与否，售楼人员每接待完一组客户后，都应立刻填写客户资料表。

　　（二）填写重点：

　　1、客户的联络方式和个人咨讯资料；

　　2、客户对楼盘的要求条件以及看法；

　　3、分析成交或未成交的真正原因。

　　（三）根据客户成交的可能性，将客户分类为：

　　1、很有希望；2、有希望；3、一般；4、希望渺茫四个等级，以便售楼人员日后有重点地跟踪拜访。

　　（四）将填好的客户资料表一联送交现场售楼经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后跟踪客户。

　　二、注意事项

　　（一）售楼人员应认真填写客户资料表，越详尽越好，客户资料表是售楼人员的聚宝盆，应妥善保存。

　　（二）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　（三）每日或每周，应由现场售楼经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　第七节客户跟踪

　　一、基本动作

　　（一）繁忙间隙，售楼人员按客户成交可能性与客户联系，对重要客户情况随时向现场售楼经理口头报告。

　　（二）对于前述1、2等级的客户，售楼人员应将其列为重点跟踪对象，保持密切联系，调动一切可能因素，努力说服。

　　（三）售楼人员应将第一次跟踪情况详细记录在客户资料表中，便于分析判断，进一步跟踪。

　　（四）无论最后是否成交，售楼人员都要向客户表达诚意，婉转要求客户帮忙介绍新客户。
源自 于建筑资料