房地产经纪业务程序（二）

房地产经纪业务程序（二）提要：经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准

源 自物业管理资料

　　房地产经纪业务程序（二）

　　一、接盘要求

　　1、收集物业资料

　　收到业主的电话，传真或当面委托，售卖或出租其物业，经纪应根据拟定好的物业资料表格，尽力向业主收集物业资料。否则贸然向客户推荐，不但成功几率极微，也耽误大家时间，是极不负责的态度。

　　（1）物业资料

　　出售、出租委托单为依据（表单）

　　上述资料可通过业主问询了解或直接索取房地产证等权利文件，并及时填妥资料表格让业主签名确认。

　　（2）收集渠道及方式

　　1、地毯式

　　2、询问式

　　3、发放传单

　　4、通过朋友

　　2、明确委托关系

　　经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准。委托关系确立可避免日后纠纷并可供客户查询是否具有推广资格。

　　（1）如何获得委托

　　（2）明确告知收费标准

　　3、提供个案资料

　　当业主向经纪征询售价或租金建议时，经纪应提供近期可比案例或其他放盘资料供顾客参考。但不可声称自己是专业估价师，应尊重顾客自行决定物业叫价或征询专业估价师。

　　4、信息上传

　　（1）表单信息

　　（2）图片信息

　　（3）户型信息

　　5、房源报价处理

　　对于房源的报价直接影响一宗房产交易是否达成意向。首先，置业顾问应该摸清该套房源的卖点，给予卖方一个正确的价格引导，综合地段、户型、楼层、朝向，年限等各种因素为卖方做一个分析，这时候，置业顾问要表现的专业，热情、诚恳，可以考虑在洽谈中借助一些房产主语来表现，对于卖方来说，他准备该房产上市，基本都已定好了以多少价格上市，置业顾问要给卖方一些鼓励，卖方若询问该房产价位。这时，如果置业顾问不清楚该房产的价位点，就不可以给卖方很肯定的答复，因为卖方这时的询问可能是试探性的，也有可能会偏离市场价，置业顾问在这时必须把握好尺寸，由于中介方是站在一个中间的立场，不是只帮买方“杀价”，而应是“协调”价格，所以置业顾问在说到这个价位点时候，应以“灵活”为原则。如果卖方价格合理，应该告诉卖方争取卖个好价格，为以后的经纪活动中的配合做个铺垫。同时，应该告诉卖方也有买方明确意向时再商量，如果卖方价位过高，应该针对卖方心理做说服工作，价位落定以后，应该防止卖方价格反弹。

　　（二）物业调查

　　1、核实产权

　　接获委托后，经纪应在第一时间核实产权，即可避免可能发生的诈骗行为，又能防债务陷阱或他项限制，保障客户及自身利益。核实产权最直接的方式是去房地产权登记部门查册，但各地的政府部门未必能做到。这样我们只好通过其他渠道如档案馆、发展商、物业管理处等，或从房地产证辨识产权之真伪。

　　2、现场查勘

　　在业主或其代表人带领下，仔细勘察物业状况是否与物业资料表格一致，遇到有疑问应及时向业主了解清楚，不可含糊。勘察与越仔细能做到心中有数，信心十足地向客户推荐。除物业现况外，经纪人员亦可向业主或邻里住户打听真切感受及配套情况，更有必要针对该物业作个案市场及搜罗市场资料。

　　(三)客户开发

　　在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。

　　客户基础：指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。

　　建立客户基础需要时间和努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将为你带来回头业

　　务，并将成为客户推荐的来源。

　　大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年时间。这需要你致力于：

　　积极开发业主、客户；

　　向顾客和客户提供质量服务；

　　始终保持与你的业务相关人士的接触；

　　树立你的专业形象；

　　不断地在你的工作中进行投资。

　　客户开发的重要

　　客户满意

　　客户开发约定会面提供服务成交

　　佣金

　　该流程图展示业务成交的活动内容。每项活动都同等重要，不能够省略或简化其中任何一项

　　活动。开发客户是建立客户基础的第一步。

　　只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的，请记住，我们对质量和价值的看法可能会

　　与我们的顾客对它们的看法大相径庭。

　　质量服务满意忠诚的感觉客户推荐质量服务

　　（四）发展客户

　　（1）广告客户A：电话销售部客户B：上门客户

　　（2）自主收集客户

　　A：同事（你自己的、配偶的、父母的）

　　B：同学（中学的、大学的、其他培训班中的、配偶的）

　　C：同乡（你自己的、配偶的）

　　D：同好（信仰、爱好、你加入的组织）

　　E：邻居（目前的、过去的）

　　F：家人（直系亲属、远亲）

　　G：专业人士（保险代理人、医院、律师，餐厅老板）

　　H：其他

　　（五）客户分析

　　1、时间：急缓程度

　　2、购房动机（需求点）：投资、落户、拆迁、父母子女住、以小换大、结婚。

　　3、客户背景：职业、年龄、收入、家庭结构、爱好、信仰、购买能力。

　　4、客户心理分析及对策

　　购房者虽然目标都是共同的，即寻找理想的物业，但心理却差距悔恨大。房地产中介人员必须时刻注意分析购房者的心理状态，设身处地为对方着想，以刺激对方的购买欲望。中介人员成功的一半取决于对购房者的心理状态的把握。购房者的心理状态通常有如下几种类型：

　　（1）成熟稳健型

　　这一类型的顾客通常具备丰富的购房知识，投资经验多，对房屋本身的性能以及各类物业的市场行情都相当了解，与中介人员洽谈时往往深思熟虑，冷静稳健，喜欢追根到底，不容易被销售人员或中介人员说服。

　　对策：这种类型的顾客虽然难于对付，但通常都是有心人。中介人员应以诚相待，并就产品性能、优点及企业信誉详细说明，并注意讲究合理与证据充分，以获得顾客信任。

　　（2）谨慎小心型

　　这一类型的顾客特征是外表严肃，反应冷淡。对说明书和海报反复阅读，对于中介人员的亲切询问，出言谨慎，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。

　　对策：中介人员除了详细介绍产品外，还应以亲切、诚恳的态度，沟通感情，通过家常闲话，慢慢了解顾客的信任和依赖感，然后再切入主题。

　　（3）犹豫不决型

　　这一类型的顾客对房地产品本身要求并不高，只是反反复复，拿不定主意，一会儿喜欢三层，一会儿喜欢五层，不一会儿又觉得底层有花圃也不错。这类顾客并不是对房屋性能挑剔

源 自物业管理资料