二手房销售流程

二手房销售流程提要：世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握

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　　二手房销售流程

　　世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。

　　一销售心态

　　1同理心

　　2嫌货才是买货人

　　3认同物件，建立信心

　　4决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）

　　5房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等

　　二客户的经营

　　1资料整理

　　A客户需求表

　　B分类

　　CKEYIN电脑匹配等等

　　2时间：周回报率

　　3重点：A买检核B买教育

　　4原则

　　A建立情感

　　B介绍案源

　　C关心客户树立专业

　　5计划教育

　　三销售前的准备

　　1了解售屋动机

　　2了解环境四个方面

　　3安排带看路线

　　4整理现场

　　5预应问题等等

　　四广告策略

　　1报纸稿

　　2派报两种

　　3流通情报

　　4橱窗展示

　　5现场广告

　　6电脑配对

　　7定点广告等

　　8主动联络，介绍等等

　　五约看

　　1来电客户介绍SP

　　2老客户SP介绍

　　3请KEYMAN来看

　　4带钱来看

　　5来店

　　6了解同事约看时间，强碰等等

　　六带看

　　A1研究带看路线

　　2带看布局

　　3带看间数

　　4客户组数安排

　　5如何带看

　　6看房时间掌握

　　7四个教育

　　8卡位

　　9英雄所见略同

　　10巩梦塌实

　　11SP等等

　　B销售步骤

　　1了解购屋动机等7个方面

　　SP刺激

　　2试探

　　1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）

　　2）SP

　　3逼价

　　如果逼价？直接法间接法欲擒故纵法等等

　　如果回答客户常问问题最低价多少？等等

　　4出价

　　1）确定意愿

　　2）重复刺激SPA

　　3）经纪人表情可表现无奈惊讶苦笑平静等等

　　5坚持

　　直接回拒做动作转看别间等等

　　6调价（内容多，另有课程）

　　主要原则是不加不降有加少降

　　1）辛苦度回报

　　2）出价差重新洗牌

　　3）塑造竞争者

　　4）交错调价

　　5）拉升购买意愿

　　6）追同

　　7）性价比

　　8）投资客

　　9）王牌

　　10）转述法

　　11）SP等等

　　7接近

　　四个注意点

　　8斡旋

　　先谈条件，在谈价格等几个方面最重要的体现我们有难度，是在帮客户

　　9回报

　　1）真实感的布局

　　2）辛苦度建立

　　3）三段或五段式议价

　　4）交错打击等等

　　10成交

　　注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏

　　七客户要求见面谈注意事项以及步骤

　　（前）：

　　确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项

　　（中）：

　　寒暄经纪人注意四个要点价位接近二切法等6个注意事项

　　（后）：

　　填写定金收据等

　　八促销

　　1）客户来电电话干扰错认对方等SP

　　2）现场的的SP手机钥匙等

　　3）一般促销的几种做法

　　4）紧急促销的几种做法

　　九什么样的房子最让客户喜欢和珍惜

　　十客户喜欢房子的表现

　　结束语：销售环节中最应该注意的是巩梦塌实感性诉说英雄所见略同卡位四个教育不主动攻击客户但是要防御表演等技巧是建立在专业的基础上需要团队的配合等等。

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