与客户间交流技巧的培训总结

与客户间交流技巧的培训总结提要：以上两个小例子虽然很简单，但了解客户的真正需求点在何处加强引导性，并按需求点的次序性依次进行排列，可以更好的满足客户的需求

文章来源自 房地产 (www.dichanshequ.com)

　　与客户间交流技巧的培训总结

　　时间：**

　　地点：z都市花园案场

　　课题：与客户间交流技巧

　　内容：

　　一、客户交流时采用引导型的说法：

　　例：

　　a."先生（小姐），怎么会考虑在此处买房？"

　　透彻的了解客户在此处购房原因

　　b.问："106平米房子还有吗？"答："先生是否想要106平米房型，不知先生想要几楼呢？"

　　问："130平米房子还有没有？"答："130平米房型三室二厅，小姐家几口人居住？"

　　以问题的方式交流，会一直不间断，从而达到良好的连贯的与客户交流的过程。

　　以上两个小例子虽然很简单，但了解客户的真正需求点在何处加强引导性，并按需求点的次序性依次进行排列，可以更好的满足客户的需求，对客户的情况了解分析的越仔细，可更好的向客户推荐适合他的房子，成交比率越高。

　　c.电话与客户联系时，要有明确的目的，尽早解决客户的疑问。

　　d.二选一法则：假定客户一定会来，给客户一个时间上的选择。如"李先生下午3点钟有时间吗？3点钟不行，5点钟呢？好，我们5点钟见！"

　　e.咬定成交不放：客户即将决定时，因为一件小小的事或原因促使其迟迟不下定，针对此，可用排除法，确定优点法，促使客户成交，首先提出优点----与客户确定对优点的认同，如此推出到确定多次最终成交。

　　二、不同的客户类型不同的交流方式

　　a.有先生初次踏入案场，对销售人员的讲解听得非常仔细，也很满意，很兴奋，走时答应近期内会带家人一同再访，后时隔许久，杳无音讯。

　　应对：针对这种较为冲动型的客户，可在其临离开案场时打一剂"预防针"如"**先生，今天带您看的房子您可能要回去与家人商量一下，毕竟买房是一件大事，您希望家人对房屋的情况非常清楚，但是您出门被风一吹，在坐坐车，可能也就忘的差不多了，回家可能不会有我说的这么清楚，没有模型，看不到房子，感觉不到小区真实情况，所以我想您一定要带家人来看房。"

　　b.在接待的过程中有时会遇到这样的情况，有客户说"小姐你不要讲，你讲的我都懂，容积率、绿化率我都懂。"

　　应对：这种类型的客户，往往话比较多，会不给销售人员说话的机会，难以达到良好的沟通，针对此类型客户，可虚心向他请教，给他一个说话的机会，发表言论，给他满足感、荣耀感。在交谈的过程中可以清楚的了解客户的背景资料，更深的建立彼此间的信任感，可达到顺畅交流。

　　c.有客户就购房一事有许多的问题问不完。

　　应对：针对此类型的客户可请客户说慢一些，同时准备纸、笔以备记录"先生，您的问题比较多，请您说慢一些，我会把问题记录下来，确定准确后，会给您答复。"一般人对记录在册的事物是较为慎重的，虽然当时他的问题会很多，但真正要求记录下来的会很少，只2、3个而已。

　　z房地产投资顾问有限责任公司

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