商场促销活动计划

本文提要：促销是零售业吸引顾客，巩固顾客，提升销售，宣传企业形象的一个综合营销活动，而我门店顾客对促销活动没有期望值，促销活动对经营并没有显示出多大的帮助，原因主要是以下几点：

源自法规

    1.促销活动计划不周详
    无预定计划,只有一些临时或大型节假日作一期DM海报。平时促销无规律、无计划性可循,导致顾客对本超市促销活动不太认同。
    2.商品品项选择不合理
    蚕食正常商品销售低端价商品过多,没有提升客单价,简单降价比例大,顾客无新意,没有期望值。
    3.促销实施职责不明确
    促销活动实施过程职责不明,流程不畅,导致出现缺货断货、标价签不符等方面的差错,时有发生,导致顾客对卖场美誉度下降。
    4.促销结束后的评估不到位
    促销活动结束后,门店没有对促销活动进行综合评估,就不能清楚的知道促销所达到的效果,不能为今后促销活动提供帮助和借鉴。

    建议的整改措施
    1.加强促销活动计划性
    1.1、促销计划表。因门店地处三级城市,所以制定促销计划主要以节庆日为主的大型DM上档促销,辅以常年不断的小型促销活动 - 店内临时促销 - 时段促销为架构的促销体系。节假日DM上档促销计划表如图表1
    1.2、上档促销活动制定应注意:
    ① 由企划部制定全年促销活动表,由企划部制定DM制作派发流程及费用预算;
    ② 档期一般为14天,www.dichanshequ.com不低于7天,开档时间最好选择在周三、周四;
    ③ 选择品类促销主题时分类越窄越好,越深约好,把一个小分类商品做深、以点带面,如灯泡节、丝袜节。也可以采取以活动方式,以一个活动面带动多个单品的销售,如:买第二件便宜半价、加5毛多买一件;
    ④ 促销商品要明确到小分类,由采购部提供计划表;
    ⑤ 选品时间根据档期一般提前1个月,由采购各部经理负责;
    ⑥ 谈判时间提前2周完成,由采购部各部门经理与供应商进行谈判;
    ⑦ 订稿时间在楷档期前10天必须订稿,由采购提供促销单品清单;
    ⑧ 牌照时间提前10天,由企划工作人员完成;
    ⑨ 校对时间提前6天完成,由采购部总监审核并签字;
    ⑩ 印刷时间体前3完成,由企划补督促完成;
    ⑾ 派发时间提前2天,应注意重点竞争商圈的投放量及投放方式、费用。
    1.3、小型促销活动、店内促销、时段促销,以采购部下达活动通知单为主,要求常年不断,注意点外彩喷及临时加挂小海报的发放的运用,可以借鉴上表,适当简化。

    2.促销商品选择精细化
    2.1、促销商品选择应提前1个月进行,促销单品由采购部选定,促销品的定位及选择可遵循下表:图表2
    2.2、促销品选择应注意:
    ① 简单降价的商品比重不能过大;
    ② 过多低端价商品作促销,达不到提升客单价的作用;
    ③ 同一商品不能连续两次上DM;
    ④ 促销品选择要有针对性,是否符合您所要到到的目的;
    ⑤ 促销品的选择应注意选择价格弹性化较大的商品,来提高客单价;
    ⑥ 促销品选择要尽量少做,具有蚕食性商品,避免影响其它商品的销售;
    ⑦ 针对竞争对手提前预测对手促销品项,提前一档进行同比促销,加强做对方弱性品类的促销。

    3.促销活动实施规范化
    3.1、由采购部制定完整的促销商品陈列规划图,店内地堆TG台,应逐一编号,并送各部门备查(规划图略);
    3.2、由采购部下达促销单品表,卖场应按表上要求进行陈列;
    3.3、采购各部经理及门店经理对各促销品库存进行跟踪,并按表上标准监督、检查各活动实施情况。

    因处三级城市,促销占比数据暂不考虑;
    4.1、促销活动评估应注意考虑:
    ① 档期是否有节假日因素,前期是否有大型促销活动;
    ② 促销单品销售应是促销前的5倍;
    ③ 部门协商和执行情况评估;
    ④ 是否存在缺货压货情况。
    4.2、采购部、营运部于活动结束后三天作出一份完整的促销活动评估报告交总经理。
    我感觉只有这样,才能全面地提高促销活动的效果,有效提升来客数,聚集人气,而且能够产生良好的效益,真正打压竞争对手,为企业经营目标达成提供保障,使企业获得长远的发展基础。
    这是本次培训的心得,特此总结,并将在实际中加以应用。

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