商业招商实战的有效沟通技巧5

商业招商实战的有效沟通技巧5提要：主要内容是取得开场白，尽快与客户取得一致的话题。在交谈中了解对方的需求，并适时的展示技巧，展示服务产品与处理异议

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　　商业招商实战的有效沟通技巧5

　　一、有效沟通的四个重要基础

　　沟通技巧——主要表现在四个方面：看、听、问、说

　　看——就是察言观色就是根据现场情况的改变及人在不同角度及时期，做出不同调整。

　　听——设身处理积极聆听、专注的听、同理心的听、有效倾听

　　问——有目的的问开放型问题、封闭型问题、诱导型问题

　　说——简单扼要语言文字占7%语气语调38%肢体语言55%（表情、手势眼神）

　　看了以上四个重要基础部分，我们可以看看周边并检查自己，到底存在哪方面的问题？到底哪方面是我们的强项？哪方面是我们需要改进的地方？只有不断的对自己进行校正，改进，我们才能不断取得进步。这四个方面，看起来很简单，但运用起来，每一项都具有高难度。因此，有效沟通的关键要素在以下6个方面：

　　1、有明确的沟通目标，且不要忘了。

　　2、重视每一个细节的描述。

　　3、设身处地针对不同的对象。

　　4、至少达成一个目标。

　　5、对事不对人。

　　6、充分理解沟通的内容。

　　二、专业的客户沟通流程

　　与客户沟通，流程步骤相当重要，一般都会有五步法：

　　开场——探寻——展示——处理意见——缔结五个步骤流程

　　主要内容是取得开场白，尽快与客户取得一致的话题。在交谈中了解对方的需求，并适时的展示技巧，展示服务产品与处理异议，最后才达成一致。

　　在开场时要确立好第一印象，包括良好的身体语言。握手的姿势要正确，目光要与客户接触，适度的微笑，保持与客户合适的空间距离，合适的坐姿，交换名片要把有名字能正看给客户，注意自身的体味，并保持必要的商务礼仪。

　　要注意不讲一些不适宜的话题。例如：不要评论客户的衣食住行等隐私，不要讲引起观念性争论的话题，不讲负面话题，不贬低对手。

　　要善于发现美，真诚的赞美，但不能过；寻找机会发现客户的爱好，寻到共同的话题；公司的办公环境、地点、规模、对客户的业务、员工等都可以赞赏。

　　建立良好的印象需要注意以下几个技巧：

　　真诚的微笑、人际敏感、控制谈话方向、创造舒适感、总结汇总、记住客户的名字并经常提到、积极的态度、对话性质的面谈（多引导对方谈话）、做到礼貌且专业。

　　如果大家能在工作中对客户婴儿般的微笑，情人般的眼神，我们在沟通上就会更加真诚，就能达到良好的效果。

　　沟通中另一个重要的内容是探寻需求，多用开放式问题了解对方需求，了解对方的个人需求及实际需求。第一步是有效提问，第二步是积极聆听，第三步是及时确认。真正打动客户的不是属性，而是利益。

　　与客户沟通达成缔结的方法有三种：

　　1、直接法：直接获得正确的答案（行或者不行）

　　2、选择法：只能给予2种选择（是或否）

　　3、总结利益法：总结客户最关心的利益及问题，并给予建议。

　　与客户沟通有效达成的程序方法有四个步骤：

　　1、先概述双方利益

　　2、再处理反对意见

　　3、要求承诺

　　4、简述跟进计划

　　以上提供给我们只是一些套路，一些思维，对我们实战工作的理论概括，如果能在实战中注意及运用，将会受益匪浅。借此机会整理出来，并与大家一起分享，让我们的团队更有战斗力、更有凝聚力！

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