（十二）关于教育：
在内地城市，子女的教育问题是一个相当受重视的问题。两年前去西安做一个项目时就听说过，西安人见面问话不一样。东郊的人见面要问“下岗了没有？”因为东郊都是纺织企业和兵工企业，有大量员工下岗。西郊的人见面问：“工资发下来没有？”因为西郊都是电力机械企业，工资拖欠很严重。南郊的人见面问：“孩子考上大学没有？”因为南郊是文化城，大专院校、科研单位都在南郊，知识分子多，普遍有望子成龙的心理。北郊的人见面问“孩子放出来没有？”因为北郊社会治安比较混乱，青少年犯罪比较多，很多青年人吸毒、打架，常年是监狱的常客。虽然这些话带有开玩笑的戏谑成份，但它从一个侧面反映了西安的地域文化。南方现在几乎所有的大盘都引进了名校，碧桂园就不用说了，星海名城引进了北大附中，花一个多亿建造了北大附中南山分校，令人叹为观止。星河湾投资两个亿，与广东省经典名校执信中学合作，创建星河湾执信中学，占地7.4万M2，容纳3000学生，有小学、初中、高中，全日制寄宿管理。锦绣香江、南国奥林匹克花园也全都是引进名校概念。星海名城一期入伙1500户业主，其中300多户是奔着北大附中来的，也就是每5户业主就有一户是为了子女上北大附中而拿出几十万来买一套房子。这个比例相当高。中国是全民拜子的社会,独生子女的问题是全社会最敏感最脆弱的一根神经。要在这个问题上做文章。大盘项目本身就必须配套中、小学，建议尽可能与本地有名的中学、小学联姻，办名校的分校。考虑到购房者的年轻化倾向，最好再办知名度较高的幼儿园。如果能联系到北大、清华、复旦、人大、南开这些名牌大学的附中在当地开办分校，当然就成为一张王牌。毕竟中国人是愿意为子女花钱的，而且学校一旦办起来它自己会收费、盈利，不需要开发商再花钱去贴补它，没有后顾之忧。将来物业管理不会为学校背包袱。
（十三）关于价格问题：
项目本身的档次定位就决定了它的价格水平。但我们一般建议大盘项目在一期采取低价入市，逐步走高。开盘时的价格应低于周边同类档次的竞争楼盘。星海名城一期只卖4000多元/M2，而蔚蓝海岸当时已卖到5000多元/M2，因此星海名城的销售进度很快。大盘是耽搁不起的。这方面我希望大家学习南国奥林匹克花园，它的价格之低令人吃惊，那么好的小区环境，有高尔夫球场、体育馆、撒野公园等等，才卖2800元/M2！送全套精装修的情况下才卖3800元/M2！为什么这么便宜呢？因为它采取各种措施压低了成本。开发这个楼盘，开发商总共只派出7个人，但是从拿地到盖楼到全部卖完，只用了九个月的时间。我们做房地产的都知道，在这么短的时间内完成一个项目，资金成本肯定可以大大降低。开发商的利润据说也很低，这是正常的。房地产开发早已告别了暴利时代，进入微利时代。我们要正确认识这个问题。国际上房地产业的平均利润率只不过是5%，深圳做得最好的开发商是万科，它的利润率也只不过是11-14%而已。星海名城的利润率是5%，南国奥园的利润率也是5%，但它的资金回笼极快，可以良性滚动发展，再去做下一个项目。与此形成鲜明对照的是星河湾，它的价格较高，凡是沿珠江的楼房可以看江景的一律卖6500元/M2，内部院子里可以看园林水景的卖4500元/M2，也就是江景的价格是2000元/M2！结果是4个多月才卖掉800套房子，而南国奥园送精装修才卖3800元/M2，却在9天内卖掉一期全部的900多套房子。分析一下，为什么星河湾的房价高呢？我认为其一是开发商追求的利润率太高,其二是营销成本太高。在开盘当月，星河湾发布广告费用高达1300万元，从第二个月开始，至今仍保持每月广告费300万元，我们估算一下，它的广告费肯定超过销售额的5%！这就不大合理。根据一般操做房地产策划的经验，小盘项目的广告费一般会占到3%～3.5%，中盘项目大约占到2%～2.5%，而大盘项目绝不应该超过2%，星海名城的广告铺天盖地，它的比例才占到1.67%。可千万不要小看这百分比。它的总量是80万M2，按5000元/M2的均价，总销售额即为40个亿，40个亿的1%就是4000万！0.1%就是400万元！
上海有4000多家房地产企业，1994年全行业平均利润率为34%；1995年以后直线下降，1996年为9.9%，1997年为8.1%，1998年为7.5%，1999年只剩下2.3%。为什么会这样？统计分析的结果证明：财务费用的过高导致利润水平下降。1
对大盘项目，我们建议：房价采用成本加成法，利润率的目标值是5%—10%。
大盘的好处是越往后走，广告费越低。主要是一期要打知名度，所以狂轰烂炸、不惜血本，有了知名度，一期畅销之后，二期、三期的广告量很少就可以达到目的。大盘普遍有个现象：卖二期的时候，有30%—40%的客户是一期的业主介绍来的，所谓“客带客”现象，这种口碑效应比任何广告都更有效，而且极容易促成销售。所以也提醒我们要注意维护好老客户，不要对一期老业主的售后服务掉以轻心。营销学上有一条定理，开发一个新客户，它的费用成本比维持一个老客户的成本超过四倍！
（十四）关于户型和面积：
对大盘项目，我们建议以三房两厅两卫为主力户型，占比例60%，四房以上占20%，两房两厅占20%。三房面积在100—130M2，四房在130—150M2，两房在70—90M2。根据各地不同的具体情况再做相应调整。
户型中要注意如下一些问题：
①、避免开放式厨房，我们在内地城市的一次调研中，有63.3%的消费者反对开放式厨房。中国人的烹饪习惯是大量用油，油烟很重，而抽油烟机功能有限，开放式厨房将导致满屋都是油烟味儿，在很多城市开放式厨房都受到抵制。我们不要去冒这个险。
②、争取做到家家朝南。如果是一梯两户的设计当然没问题了。如果是一梯四户，则应做蝶式布局，家家都有南向的卧室和客厅。一梯六户在中高档小区里尽量不要出现。即便做小高层也应该做一梯四户。
③、做到厅、卧、厨、厕、四大光明，不要有暗室，室内动静分区、公私分区、洁污分区、干湿分区（四大分区）。另外150M2以上的房子都应该做到卫生间洗、浴、厕三个功能空间相对独立。
④、武汉南湖花园有一种四房的大户型很受欢迎，一进门是一个小庭院，十多平米，可以种花养草，然后 左右分开，右边是父母房、儿童房、厨房、客厅、餐厅之类，左边是主卧区，包含主卧室、洗手间、书房、衣帽间之类。它的目标客户基本上是三代同堂的消费者，它的好处是主卧有自己的独享区域，和其它房间完全隔离开，有效地保护了主人的私密。我们可以借鉴和推广这种设计。
（十五）关于建筑风格：
在内地城市的一次市调当中，偏爱欧陆风格的消费者占45.5%，几乎占一半；另有36.4%的消费者喜爱现代风格。
我历来主张尊重消费者，尊重市场需求，不要被设计师牵着鼻子走。我们已经见到许多项目是被设计师个人喜好所害。也有个别的项目，开发商自己喜爱的风格受到市场的抵制和怀疑。大盘项目，风格可以做两种，一种是欧陆风格，一种是现代风格。做仿古风格一定要谨慎。江南园林风格也是仿古的，大面积推广受不受欢迎很难说。不要轻易用大面积楼盘去尝试。
楼房的外立面，欧陆风格还是采用红白两色，现代风格可以用一些青春靓丽的浅色系，不要用大红大紫。窗的面积在正立面中应占比例60%以上，最好70%，显示出楼盘应有的档次来。现代风格 的顶部处理是个麻烦事。海洋式飘板现在已经看腻了，新加坡的尖顶（东海花园那样）又觉得太夸张，装饰性太强，功能性太差，不象飘板至少还能做绿化。很多现代风格的楼盘最后无计可施，就做一个简单的平顶，在天台一圈做个镶边装饰，或是干脆做成斜坡顶。现在房地产界，凡是流行一时的东西，总是很快过时。反而倒是简洁朴素的东西，让人觉得耐看，生命力长久。这就是美学上的一条重要定理：简洁就是美。
（十六）关于细节精品：
短短的篇幅中，无法把一个大盘的方方面面都讲清楚。例如小区智能化的问题，例如物业管理问题，这都是人所共知老生常谈的话题，但要展开讲，都够讲几个小时的。我想强调一下细节精品的问题。考察楼盘的过程中我有个深刻的体会，一个楼盘的素质高低，决不仅是看它的价格、户型、面积，消费者主要的直观的感觉是它的每一个细节。细节最容易打动人，或者让人失望。华南版块某著名大盘给人的印象不够精细，因为它的细节太粗糙，经不起细看。丽江花园给人的印象是城里人下乡了，无论怎样种地插秧你仍然能感觉到她那种大家风范；另一著名大盘给人的感觉是农村人进城了，无论怎样涂脂抹粉，还是掩盖不了自身本来的气质。这中间的差异就在于细节。武汉有一个模仿江南风格的项目人人叫好，后来邀请新加坡雅科本设计公司的董事长陈青松大师（深圳东海花园的设计者）去看，他回来直摇
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