$ 激发顾客购买欲望。
在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。
__购买欲望又是由什么因素决定的呢？大体上有两种：一是顾客的需要；二是顾客购买产品的预期利益。
顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。
人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。
2）建立信誉，使其牢记
建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他
因为这种做法类似“趁火打劫”。
推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。
$ 让顾客充分比较
$ 要有真诚的心
$ 欲速则不达
$ 促使购买达成
推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心，高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中。
$ 应付反对的技巧
现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。如何应付反对是推销员必须掌握的基本功之一。
$ “是的，但是??”法
当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是??”或“是的，不过??”来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。首先肯定他的看法，让顾客的相关需求得到满足，情绪上加以稳定，然后举出大量的资料和事实后，顾客自然是没得话说。
$ 顺水推舟法
赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。本来是顾客提出的反对意见，反而一下子成了顾客意欲购买的理由。
$ 正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。不过，如果在直接否定对方时，添加一些适当的幽默和玩笑，而让双方都感到很轻松，那么效果就大不一样了。
$ “问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。
$ 反问法
顾客提出反对意见，其理由多种多样。但是，有时候推销员摸不准顾客的意见来自何种原因，这时，可以采用反问法，变被动为主动，进行相反的推销提示。比如，当顾客认为房价太高，推锁员可问“您认为多少钱合适？
当然，应付反对的技巧还有许多，只要推销员在实际推销过程中具有随机应变的能力。推销员在应付反对时，除了要注意运用有关的技巧，还要尽量避免以下几个问题出现：
$ 不要和顾客争吵；
$ 对顾客表现出同情心；
$ 学会结束销售。
$ 讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。
3）分析顾客讨价还价的真正动机
掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。
4）讨价还价的原则
$ 把握让步与不让步的分寸
$ 价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂贵”，都是相对而言的，都带有浓厚的主观色彩。在对价格高低的认识问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大的作用。
$ 把顾客的注意力引向价格以外
$ 掌握好价格水平
$ 讨价还价的技巧
$ 用较小单位报价
$ 证明价格是合理的
$ 在小事上要慷慨
$ 比较法
$ 奇数报价
$ 讨价还价要分阶段进行
$ 讨价还价不是可有可无
$ 不要一开始就亮底牌
$ 如何应付讨价还价型顾客：切记，摸清对方脾气和底牌，慢慢钓鱼。
$ 意志的较量
洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较量的过程。
当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。此时，推销员就要运用我们以前说过的客户分类、谈判技巧，知已知彼进行较量。
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