房地产营销部专家化建设和促销活动

房地产营销部专家化建设和促销活动提要：入户投递传单、街头派发传单、夹报投递传单：以贺年、贺节、人文关怀、城市发展史、企业趣事为内容，精装彩印，打造企业形象

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　　房地产营销部专家化建设和促销活动

　　一、培训问题

　　1、培训内容从需要多个课题细分的技巧，简化为一个课题涵盖的理念；例如：《电话行销》、《销售圣经》从教材所需教程的4课时/课题，压缩为45分——2课时/课题；

　　2、主讲人对技巧类课题的理解多有偏面，在口述传达中也缺乏教材予以提示；

　　例如：《电话行销》欠缺阐述与正确阐述的比较表

　　欠确的阐述　正确的阐述

　　情绪的感染力　开场白、礼貌用语、语速、语音、笑声、赞扬、肯定式设问

　　时机　　预约时间、作息时间、生物钟

　　重视每个电话　把客户引导到现场

　　战胜恐惧心理　战胜恐惧心理的方法

　　充分准备　充分准备的方法

　　给客户安全感　建立信赖的方法

　　广告客户　记住客户的特征；区别对待生客、半熟客、忠诚客、A类客、B类客

　　电话档案的跟踪　电话档案的跟踪方法

　　3、多数人不熟悉产品特征；无人知道营销部行为的特点是：客源累积、双向交易、产品多样、渠道便民；反映出营销人员的业绩对需求形势的依赖很大。

　　4、上下期课程没有衔接，课程编排东拉西扯现象较普遍；培训课缺少两个环节：一是上一期课程的效果提问和问题反馈；二是对学员学习后的答疑解惑；

　　5、部分培训过分熏染竞争的残酷，与企业文化理念和“决胜情商”的趋势很矛盾（“决胜情商”是营销人员树立品牌和客户忠诚的重点，情商包括志向、胆识、爱好、豁达、毅力、道义等一切人格魅力）。

　　二、对培训问题的建议

　　1、现行培训内容重视精神培训转为与技巧内容并重培训；

　　2、更新技巧类教材内容，并使之标语化、文本化、精细化（自主学习的能力较弱，各店订阅的报纸没有起到学习社会知识，提高交流话题的作用）；

　　3、帮助区域或店长设计好上下期课程衔接，初期执行阶段要求区域每月课程提前上报总部培训部审核；

　　4、培养反省和敏感的习惯，初期执行阶段要求学员学后每人提一个问题；

　　5、值得推广的方法：早会先在店外喊口号、读羊皮卷（不够简练和哲理），然后在店内分享彼此的心路。

　　6、开设《失单分析课》

　　课题：A、客户不选择我们的理由是什么？客户有何疑难问题？如何克服客户的偏见？

　　B、与竞争者狭路相遇的情况有哪些？我们的销售理念和执行比竞争者有哪些优势？

　　C、如何尽快令人或更多人相信我们的卖点？能否在无准备下立即进行产品演讲？能否写一篇房屋自荐书？

　　D、怎样隐藏价格的敏感（品牌组合、捆绑销售、销售话术）？怎样促使客户下定决心？

　　7、开设《业绩提升课》

　　课题：A、顾客在怎样情况下需要更高标的产品

　　B、怎么说服客户更换产品需求，能否画一幅产品性价分析图

　　C、怎么做客户档案、情报工作、计划计谋对业绩有帮助？

　　D、如何认识A类客户，并与之保持好感（回访数量、回访内容）

　　8、针对主任开设《区域管理课》

　　课题：A、项目管理的程序、步骤

　　B、如何提高集体业绩量？如何推动我们的主推产品？怎样进入和精耕目标社区？

　　C、区域管理、单店、个人管理的三者区别？

　　三、言行的问题

　　1、许多环节缺少鼓励用语。

　　例如：A、在客户买卖意愿不明显时，没有表示感恩；

　　B、在客户在竞争者那里成交时，没有表示感恩，并争取客户的角色转换；

　　C、每次通话的开场白，结束语；

　　D、需要客户等待几分钟时，没有表示感恩；

　　E、没有鼓动客户独家委托；

　　F、带看时没有对客人随行人员逐一问好，临走时没有对客人表示感谢；

　　2、许多环节缺少亲和力。

　　例如：A、对上门客人，有迎上去，直接问需求，没有想先请进门，更没有送出来；

　　B、开场白和看房途中，没有探讨客户的行业职业、志趣爱好、家乡，用自己的社会知识和客户达成更多共识。

　　C、除了使用电话、手机与客户沟通以外，很少使用书信、短信

　　、QQ、贺礼等方式与客户沟通

　　3、作业程序和形象缺乏权威性。

　　例如：A、首次看房，没有索取房屋平面图、没有介绍公司实力，告别时没有赠送房源专刊和公司彩页。

　　B、制服缺乏公司标准主色，缺乏领巾、领章等准军事特征。

　　C、客户对价格敏感时，缺少对价格隐藏的话术。

　　D、带看前，房东或客户爽约不来时，缺少施加情感压力的话术。

　　四、对言行问题的建议

　　1、牢固树立一个办事观念：

　　A、见一次客户是一次面试；

　　B、推荐的：一不是食品，而是生活方式

　　二不是食品，而是理财之道

　　三不是食品，而是精神家园

　　2、进一步规范谈判技巧的培训（参见附件：剪报）

　　五、传播工具的问题

　　1、手写的入户投递传单：发行约5000——10000张收集到10——15套房源（据不完全统计），但由于竞争者普遍使用此法收集房源，房东已熟识无睹，导致全行业收到的房源大同小异。

　　2、报纸广告每期约有10——20个潜在客户或30%的成交量（据不完全统计），效果较好，但竞争者也同样采用该方式，造成很大干扰。

　　六、对传播工具的建议

　　1、入户投递传单、街头派发传单、夹报投递传单：以贺年、贺节、人文关怀、城市发展史、企业趣事为内容，精装彩印，打造企业形象（有部分背胶），既能够更好收集房源，还具有保全价值和招贴价值，大幅度提高传播的效率。

　　2、精装彩印，由各区单独使用夹报投递、入户派发、橱窗招贴；例如：《彩色精装修效果传单》《网页式橱窗》、《扑克牌式传单》。

　　3、报纸广告使用公司的标准主色套印，凸显信息。同时，广告报头的《动态》，改成公司形象广告对客户抉择更有促进。

　　4、贺年卡、吊旗：老房子老照片、世界经典建筑纪念等等主题。

　　七、管理的问题

　　1、营运经理很少到店（现在一周一次，时间不定），其经验优势未得到有效复制，店长虽能自主地督导经纪人，但常感力不从心，期待标准教材出台后，能大为改善。

　　2、各店都贴有各自的标语，但缺少公司统一的理念；各店都贴有“直营连锁，信誉保证”，但“直营连锁”对客户没有差别感觉，有何差别，“信誉保证”太空洞；各店都有职员园地，但内容陈旧。

　　3、多数人认为节假日的业务推动活动对业绩没有提高。

　　八、对单店品牌管理的建议

　　1、暂行要求营运经理分出一定时间（与其收益成正比）到单店指导

　　2、以客户为导向，打造单店核心竞争力，为主力客户独身制定业务推动活动；例如：优惠卷、订婚日特权等等。

　　（据不完全统计）古田店

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