房地产营销书－－成交收定技巧及其它（5）

房地产营销书--成交收定技巧及其它（5）提要：展示楼盘优势：将楼盘本身所具有的一切优势再度告诉顾客，让客户感觉选择我们的楼盘没有错，并且升值的潜力很大

精品源自 物业管理条例

　　房地产营销书--成交收定技巧及其它（5）

　　第五节客户退楼的处理技巧

　　客户退楼通常有这么几种情况：

　　一、草率做出购买决定：在购买时，未对楼盘做充分了解，受外界各种因素的影响，一时产生了购房冲动，草率签订了购房合同，结果后来才发现楼盘有很多不如意的地方。

　　二、未征得家人同意：客户在买房时未与家人协商，擅自做主，结果购买后遭到家人的反对。

　　三、临时需要资金：在购买后，发生了一些意外或者有新生意要做，临时需要一大笔资金。

　　四、缺乏主见：顾客本人是个意志不坚定的人，做任何事情都没有主见，常常在做出决策后又心生忧虑，或者听了亲朋好友意见后，觉得有道理，便改变主意。

　　五、工作调动：在购房后，工作发生了变化，或者换了一个工作，离楼盘较远、或者调往市外、或者出国，考虑到平时工作不便或用处不大而要求退房。

　　六、行政规划的变动：购房后，客户发现市政府在楼盘所在地有了新的行政规划，将会给日后的工作和生活带来诸多不便和干扰。

　　七、对楼盘品质不满意：客户购房后发现楼盘质量有问题，或者小区管理不规范等。

　　八、吃了价格亏：发现自己买的楼盘价格不菲，有吃亏挨宰的感觉。

　　九、怀疑发展商信誉：对发展商实力有怀疑，担心受损。

　　十、乱收费现象严重：了解到发展商和销售代理公司收取了许多国家明文规定不许收取的费用，发展商的许多做法也没有遵照政策法规去做。

　　应对措施：

　　售楼人员在充分了解顾客退楼的原因后，要针对其退楼的确切原因，进行耐心的说服。

　　一、与顾客做朋友：认真听取顾客讲述退楼原因，并对顾客现有处境表示同情，对顾客退楼的做法也表示理解，与其拉拉家常，增进情感的交流与沟通。

　　二、强调公司规定：将公司的规章制度讲给顾客听，表示退楼是公司不允许的。

　　三、阐述退楼对自己的影响：向顾客阐明，表示很愿意帮他，但却鞭长莫及，（一）是职权范围有限，（二）是公司销售制度有明确的规定，如果答应客户退楼，就会严重影响到我本人的工作。

　　四、请顾客换位思考：很诚恳地要求顾客换位思考，请他站在发展商和售楼人员的工作岗位上来思考一下，请求顾客的谅解。

　　五、强化顾客的信心：如果顾客是对楼盘质量有看法，或者是听信了朋友的不同说法而退楼，那么售楼人员要做的就是强化客户的信心，帮助打消客户内心的异议。

　　六、展示发展商的实力和信誉：将发展商的强大实力和良好信誉告诉顾客，让客户对此有进一步的了解，并告诉客户，买这种发展商开发的房屋，没有后顾之忧。

　　七、展示楼盘优势：将楼盘本身所具有的一切优势再度告诉顾客，让客户感觉选择我们的楼盘没有错，并且升值的潜力很大。

　　八、为顾客排忧解难：如果顾客是因资金或工作调动而退楼，就要积极为顾客排忧解难，比如：告诉顾客，楼是不能退的，但自己可以帮助寻找新的买主，转手给别人。

　　九、曲线救国：如果售楼人员确信无法说服客户，不妨采用曲线救国的方式，绕个弯，转道而行，也许能柳暗花明又一村。你可以设法找找客户的家人或者朋友（通常是熟客），通过他的家人和朋友来做做他的思想工作。

　　十、哲理启迪：告诉顾客，任何事物都有其两面性，阳光和阴影总是同时存在的，塞翁失马焉知非福？失意的另一面往往是得意。

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