第一部分:销售部工作职责
一、部门工作职责
1.贯彻执行公司销售方针。
2.确定产品市场定位。
3.制定营销方案。
4.组织销售实施。
5.保证销售回款速度。
6.办理交房入住。
二、人员组成
销售总监(1人)、策划经理(1人)、销售经理(1人)、销售代表(4-5人)、办事文员(1人)
第二部分:销售部工作内容
工作内容分为三个阶段。
第一阶段 产品市场定位阶段
负责人:销售总监、策划经理
职责:
在市场调研的基础上,提出书面报告,为项目定位奠定基础。
根据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。
一、区域市场信息搜集与研究
1.市场竞争个案的调研
竞争各案市场定位
区域市场产品特征
区域市场价格区间
2.畅销与滞销楼盘分析
分析市场需求
分析市场阻力
二、产品定位建议
1.户型
户室比例
户室面积
户室功能
2.配套设施
绿化与景观
社区服务设施
3.立面设计
立面色彩
立面材料
阳台、外窗风格
4.装修标准与设备
公共部分
室内部分
配套服务设备
三、锁定目标客户群体
1.客户群特征描述
2.客户群来源预测
第二阶段 销售前期准备阶段
负责人:销售总监、策划经理、销售经理
职责:
在明确产品定位的前提下,对项目优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。
撰写项目全程销售构想方案。
准备(来自:www.dichanshequ.com)销售条件。
一、营销推广策略
1.销售阶段划分及制定相应销售任务
根据工程进度计划、市场销售规律,确定内部认购期、开盘期、强销期、延续期等各时期销售周期和销售任务。
2.入市时机与姿态
确定开盘时间,选择最佳开盘方式。
3.广告策略
广告费用比例
广告媒体组合
各销售阶段广告投放比例
4.价格策略
确定全程均价目标
确定各阶段均价目标
5.活动策略
开盘活动
展会活动
客户联谊活动
6.销售控制策略
制定各销售阶段房源控制范围,确保项目整体均价的实现。
7.VI策略
根据客户群特征及本案的产品市场定位,制定体现项目形象的视觉VI系统设计要求。
二、销售工具准备
1.VI系统
楼书
LOGO
案名
名片
胸牌
服装
现场看板
2.售楼处装修建议
功能分区
风格要求
3.样板间装修建议
选择样板户型
设计要求
4.现场看板及引导系统建议
根据客户来源方向、交通情况选择选择引导系统的设立位置。
5.各种销售证件的准备
6.各种管理文件及销售表格的准备
认购书的制定
销售报表的制定
客户
第三阶段 销售实施阶段
一、销售策略实施
负责人:销售总监
1.根据本案销售情况,定期召开销售工作会议。
2.督促、监督各环节工作质量。
3.及时向公司汇报销售情况、工作计划及对现存的销售阻力提出解决建议。
4.协调工程部门、财务部门,共同搞好销售工作。
5.总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度,确保销售目标的实现。
二、销售推广实施
负责人:策划经理
1.制定各阶段报价系统
层差
户型差
朝向差
折扣率
阶段均价
2.制定各阶段付款方式
3.制定广告宣传计划并组织实施
把握广告平面设计质量。
制定阶段性广告发布时间计划。
制定广告推广方案。
广告绩效分析与调整。
4.根据市场变化和销售情况,制定促销方案。
活动促销
价格促销
户型促销
5.对竞争对手进行实时监控。
对周边竞争各案的销售动态及市场变化,作出快速反应,制定有针对性的应变措施。
三、现场销售组织实施
负责人:销售经理
1.确保销售现场的工作秩序与纪律
2.解决销售中的客户争议
3.完成阶段销售定额
4.分析销售反馈情况
5.协助销售代表进行客户谈判,提高成交质量
6.销售现场房源控制
7.督促、监督销售代表工作完成情况
8.调动销售代表工作热情
9.负责销售代表的在职培训
四、销售流程的执行
负责人:销售代表
1.客户接待
2.客户追踪
3.客户谈判、签约
4.催交房款
5.办理入住
6.定期市场调研
五、档案管理与客户服务
负责人:办事文员
1.整理各种销售报表
2.协助客户办理按揭手续
3.办理预售登记
4.进行销售统计
第三部分:员工薪金及佣金
1.销售总监:佣金0.15%
2.策划经理:佣金0.15%
3.销售经理:月薪1500-2000元,佣金0.15%
4.销售代表:月薪800-1000元,佣金0.2%
5.销售文员:月薪1500元-2000元
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